Useissa myyntiorganisaatioissa on jo todettu, että etätapaamiset ovat tulleet pysyvästi mukaan asiakastyöhön. Haasteena kuitenkin on, miten tapaamiset toteutetaan tehokkaasti.
Juha Porkka, MBA, on johtamisen ja myynnin asiantuntija. Hänellä on lähes kahdenkymmenen vuoden kokemus valmentamisesta ja muutosprosessien läpiviemisestä pk-yrityksistä pörssiyrityksiin. Juha on kirjoittanut kirjan Asiakkuuksien ja myynnin johtaminen ja hän työskentelee perustamassaan Business Performance Finland Oy:ssä.
Osa organisaatioista on siirtynyt käyttämään Teamsia, Zoomia tai vastaavia välineitä jopa ainoana myyntikanavaan. Jotkut ovat toteuttaneet fyysisiä tapaamisia lähes kaiken aikaa ja toiset odottavat, että päästään vanhaan normaaliin. Mutta onko fyysisen tapaamiset hyödyt totta, vai onko kyseessä pelkkä myytti? Mitä hyötyä etätapaamisista voisi olla jatkossakin vähintään osana kanavavalikoimaa?
Fyysisten tapaamisten kuviteltu tehokkuus
Forrester Researchin tutkimusten mukaan vain 1/8 B to B -tapaamisista tuo aitoa lisäarvoa asiakkaalle. Kun huomioidaan tapaamisiin menevä aika ja kustannukset, näyttää siltä että fyysisten tapaamisten hyödyt ovat valitettavan kehnot. Halu tehdä fyysisiä tapaamisia voi johtua enemmän tottumuksesta vanhaan kuin niiden todelliseen tehokkuuteen.
Muuttaako etätapaaminen tapaamisten laatua parempaan vai huonompaan suuntaan?
Etätapaamisista on sanottu, että vaikuttaminen on hankalampaa. Asiakasta on vaikeaa innostaa ostamaan ja hänen on helppo siirtää päätöksentekoa myöhemmäksi. Etätapaamisista tuleekin helposti latteita kahvikuppikeskusteluita, jos tapaamiseen ei ole rakennettu toimivaa lähestymistapaa. Osa organisaatioista on siirtynyt ilman sen kummempaa paneutumista etätapaamisten toteuttamiseen ja huomannut vasta myöhemmin, että siirtyminen ei ollutkaan niin helppoa.
Kyse ei ole sittenkään siitä, tavataanko fyysisesti vaan etänä, vaan siitä, mitä lisäarvoa pystyt tuottamaan asiakkaalle.
Vaikuttaminen ja päätösten saanti on aina hankalaa, jos asiakasta ei saada innostumaan. Tämä ei ole välineestä riippuva asia, vaan siitä, miten asiakaskohtaaminen hoidetaan. Etätapaamisiin pitää valmistautua jopa entistä paremmin, jotta ne saadaan toteutettua tehokkaasti.
Face to face -tapaamisella on tarkoitettu aiemmin fyysistä tapaamista, mutta oikeasti tapaaminen on tapaaminen välineestä riippumatta.
Asiakkaita hoidetaan monikanavaisesti muutenkin eri välineillä, etätapaaminen tuo vain keinovalikoimaa lisää. Eli kysymys on siitä, olemmeko antaneet asiakastyötä tekeville henkilöillemme työkalut ja osaamista niin, että voimme vetää asiantuntevia ja myyviä palavereita välineestä riippumatta, tekniikkaa hyödyntäen.
Mitä asioita huomioida tehokkaan etämyyntikanavan hyödyntämiseksi
Olen keskustellut asiakkaideni kanssa, miten he ovat muuttaneet toimintaansa ja mitä huomioita he ovat tehneet etämyynnistä. Ihan aluksi etätapaamiset kannattaa kuvata osaksi myyntistrategiaa ja myyntiprosessia. Kun mietit etämyyntiä osana myyntistrategiaanne, niin tässä hyviä kysymyksiä:
- Onko olemassa riski, että kilpailijat puhaltavat ohitsemme ja putsaavat pöydän, jos emme panosta kunnolla etämyyntiin?
- Mitä olemme jo oppineet etätapaamisista, eli missä olemme onnistuneet, missä emme? MItä korjausliikkeitä tulee tehdä?
- Minkälaista osaamista tarvitsemme, jotta voimme vaikuttaa asiakkaaseen paremmin? Osaammeko hyödyntää tekniikkaa ja vetää palaverit tehokkaasti?
- Onko asiakasviestimme terävä ja esitysmateriaamme asiakaslähtöinen ja myyvä?
- Onko ratkaisumme helppo ostaa etänä?
Etäpalaveri onnistuu, kun se etenee sujuvasti, tekniikka on hallussa ja powerpointit ovat ytimekkäitä. Ei haittaa, jos osaat käytää ryhmätyötiloja tai whiteboard -ominaisuuksia, joilla toteutetaan vaativammatkin palaverit. Nämä ovat kaikki myynnin uusia osaamisalueita. Ennen kaikkea oma tarjooma ja asiakasviesti on oltava kunnossa.
Kirjoittaja Juha Porkka
Partner, MBA
Business Performance Finland Oy
Ajankohtaiset webinaarit, lisätietoa ja ilmoittautuminen:
Myyminen ja asiakastyö etänä – hyödynnä etäpalaverit tehokkaasti! 21.-28.1.2021 Klo 10.00
Asiakkuuksien johtaminen 26.1.-2.2.2021 Klo 10.00
Avainasiakkuuksien johtaminen 9.-16.3.2021 Klo 10:00
Ota yhteyttä yrityskohtaisesta koulutuksesta tai webinaarista!
Lauri Jukarainen, asiakkuuspäällikkö
p: 050 522 0954