Opi ymmärtämään ostajan psykologiaa
Tuote- ja palvelukehitys lähtee tänä päivänäkin vielä usein yrityksen prosesseista. Yksi syy tähän on, että ostajan mielipiteen huomioiminen on välillä haastavaa. Ostajakaan ei aina pysty itse kuvailemaan omia preferenssejään tai sitä, kuinka paljon hän olisi valmis tuotteesta/palvelusta maksamaan.
Ostajan psykologia tuo uuden näkökulman tuotteiden ja palveluiden konseptointiin. Se auttaa ymmärtämään, mitä ostaja miettii ostopäätöstä tehdessään, mikä on hinnan rooli ostopäätöksessä.
Esimerkkejä teemoista ovat:
• Ostaja on kiinnostunut arvosta, ei halvimmasta hinnasta.
• Ostaja on luontaisesti laiska ja tekee usein virheitä – mielikuvat perustuvat usein muutamaan nopeasti saatavilla olevaan tiedonmuruseen.
• Hinnan hyvyyttä verrataan aina suhteessa johonkin vertailukohteeseen – ostajalla on mielessään referenssihinta.
• Hinta on myös signaali laadusta ja luotettavuudesta.
Ostajan psykologia sopii toimialasta riippumatta lähtökohdaksi tuotekehitykseen ja hinnoitteluun niin kuluttaja- kuin yritysmarkkinoilla. Lähtökohtana on asettua ostajan asemaan ja rakentaa tuote/palvelu sitä kautta. Ostajien tarpeissa ja motiiveissa on toki eroja toimialalta toiselle. Mutta niissä prosesseissa miten ihmiset ja organisaatiot ostopäätöstä hahmottavat ja prosessoivat ei juuri ole toimialakohtaisia eroja. Ihmiset kuitenkin prosessoivat tietoa samaan tapaan, heillä on ennakkoasenteita ja he ovat alttiita tekemään prosessointivirheitä. Lisäksi ihmiset käyttävät tyypillisesti samoja nyrkkisääntöjä helpottamaan päätöksentekoaan.
Kenelle
Koulutus sopii B2C ja B2B yritysten markkinoinnista, hinnoittelusta, tuotekonseptoinnista ja -kehityksestä, myynnistä ja asiakaspalvelusta vastaaville tai näitä alueita kehittäville asiantuntijoille.
Ohjelma
Johdanto tuotekehitykseen ja hinnoitteluun
Mitkä ovat yrityksesi tavoitteet ja valittu positio markkinoilla?
- Tuotteiden ja palveluiden strategia ja positiointi
- Arvoperusteinen hinnoittelu
Ostajan psykologiaa
Tunnetko ostajasi ja miten hän miettii ostopäätöstä tehdessään?
- Ostopäätös yleensä nopea ja automaattinen, vain joskus tarkkaan harkittu
- Ostaja on kiinnostunut tuotteen/palvelun arvosta
- Referenssihinta – mihin ostaja vertaa tarjoamasi tuotteen/palvelun hintaa
Aikaa kysymyksille
Ajankohta: 28.8.2018 klo 13.00 – 14.30 (voit katsoa myös tallenteena, silloin kun haluat, ihan mistä vain haluat)
Webinaarikoulutuksen hinta: 197 euroa (+ alv 24 %) / hlö pitää sisällään live- ja webinaaritallenteen sekä koulutusmateriaalin.
Ryhmäalennukset: (osallistujat samasta organisaatiosta) kaksi henkilöä tai enemmän 177 euroa/hlö.
Peruutusehdot:
Peruutus on ilmoitettava viimeistään 14 päivää ennen koulutustilaisuuden alkua. Myöhemmin tehtävistä peruutuksista veloitetaan 50 % koulutustilaisuuden hinnasta. Mikäli osallistumista ei peruuteta lainkaan, veloitetaan koko koulutustilaisuuden hinta. Esteen sattuessa koulutuspaikan voi luovuttaa toiselle samassa organisaatiossa.
